提質(zhì)增效法寶丨促銷(xiāo)活動(dòng)如何玩出“新花樣”？

發(fā)布：2020-05-29  閱讀：5566

        加油站一些促銷(xiāo)活動(dòng)，聽(tīng)起來(lái)很優(yōu)惠，可內(nèi)心卻暗自擔(dān)心“落入圈套”。

        換位思考，如何在做一些優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，如何讓顧客更加信任，從而達(dá)到有效促銷(xiāo)呢？

1. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)很關(guān)鍵

       以中石油湖北十堰銷(xiāo)售分公司商用車(chē)加油站促銷(xiāo)活動(dòng)為例，促銷(xiāo)內(nèi)容為：汽油加滿(mǎn)180元，花10塊錢(qián)可領(lǐng)取大禮包一份。

       “你們這個(gè)活動(dòng)，你直接把10塊錢(qián)從油錢(qián)里減掉吧！” 

       “你幫我看看，我現(xiàn)在滿(mǎn)足條件了嗎？”

       “優(yōu)惠促銷(xiāo)，為什么還要我給10元錢(qián)？”

       活動(dòng)一開(kāi)始，車(chē)主往往會(huì)表示濃厚的興趣，想要了解和咨詢(xún)的問(wèn)題也會(huì)比較多。

       但是一天下來(lái)，我們的加油員花費(fèi)了大量的時(shí)間去解釋問(wèn)題，卻依舊不能完全解決每一位車(chē)主的疑惑，成交率也不會(huì)很高。

2. 如何才能巧妙地將活動(dòng)更好更直觀(guān)展現(xiàn)給每一位車(chē)主呢？

       商用車(chē)加油站經(jīng)理柯燕召集大家召開(kāi)了線(xiàn)上會(huì)議，梳理活動(dòng)成效。大家結(jié)合實(shí)際思考探究，最終列出三個(gè)問(wèn)題：

       ①活動(dòng)氛圍不夠濃厚，車(chē)主第一印象里沒(méi)有“占到便宜”。

       ②車(chē)主認(rèn)為只要自己還需拿錢(qián)，活動(dòng)便不劃算。 

       ③參與活動(dòng)的車(chē)主挑選商品“選擇困難”，易“扎堆”，不利于防疫工作開(kāi)展，也會(huì)影響加油員工作效率。

3. 問(wèn)題找到了，就要想辦法逐一擊破。

第一步：準(zhǔn)備禮包 

       禮包的搭配需考慮諸多因素，能夠直觀(guān)地讓客戶(hù)覺(jué)得禮包“鼓鼓的”，或者搭配一些讓顧客一眼就能看出價(jià)值的商品，從而對(duì)禮包提起興趣。

       禮包“內(nèi)容”針對(duì)男性車(chē)主、女性車(chē)主以及顧客不同年齡段的喜好推出多款組合。

       男性車(chē)主喜歡玻璃水、紅牛、礦泉水等，女性車(chē)主喜歡奶茶、零食、廚房佐料、日用品等，年輕車(chē)主喜歡新奇的零食飲料等......

       禮包最終呈現(xiàn)出來(lái)的效果：初看，鼓而多！近看，我需要！再看，沉甸甸！

       當(dāng)然，實(shí)際過(guò)程中還需要根據(jù)顧客的接受度及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

第二步：現(xiàn)場(chǎng)氛圍

       加油現(xiàn)場(chǎng)的整潔衛(wèi)生，促銷(xiāo)廣告張貼醒目，加油員笑臉相迎，耐心且主動(dòng)，這些都是基本功，需在細(xì)節(jié)上下功夫！ 

第三步：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

       加油前：您好！我們站內(nèi)現(xiàn)在做活動(dòng)，汽油加滿(mǎn)180元可以花10塊錢(qián)領(lǐng)取大禮包一份，一輛車(chē)只能領(lǐng)取一份哦。（第一次需要告知車(chē)主活動(dòng)是有限制的，提示他加滿(mǎn)，也提示活動(dòng)機(jī)會(huì)難得。）

       結(jié)算時(shí)：您好！您現(xiàn)在已經(jīng)滿(mǎn)足我們活動(dòng)要求，您可以挑選一份大禮包只用給10塊錢(qián)就行。（弱化10塊錢(qián)分量，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)門(mén)檻的滿(mǎn)足條件。）

       送別時(shí)：感謝您參加我們的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)不是所有的站點(diǎn)都有，后期我們站還會(huì)有其他活動(dòng)，感謝您的關(guān)注請(qǐng)慢走?。ㄟm當(dāng)提醒活動(dòng)的“唯一性”，增加顧客粘性。）

結(jié) 語(yǔ)

       事實(shí)證明，商用車(chē)加油站現(xiàn)場(chǎng)加滿(mǎn)率顯著提升，活動(dòng)參與度穩(wěn)定在80%左右，非油日均收入實(shí)現(xiàn)環(huán)比增加。

文章來(lái)源：暢油荊楚